Do mestrado à venda da startup – João Bernartt

By 11/04/2019 Fundadores
do mestrado ao exit

 

Podcast do Hey Ho Let’s Grow com o João da Chaordic.

 

João Bernartt, por muitos conhecido como Joãozinho, foi CEO e fundador da Chaordic em 2010, e em 2015 realizou a venda da startup para a Linx no valor de 55 Milhões. Hoje atua como mentor, conselheiro e investidor-anjo de algumas empresas. Neste podcast ele fala sobre sua trajetória e compartilha seus aprendizados.

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INÍCIO DA JORNADA

Durante um intercâmbio acadêmico na França, Joãozinho percebeu que o site da Amazon já era dinâmico e se modificava de acordo com o interesse de cada usuário. Ao retornar ao Brasil, ele comparou com os sites de e-commerce brasileiros e viu que todos eram estáticos. Pronto! Está aí uma oportunidade de negócio!

Em 2008, trabalhava na Fundação CERTI, sempre gostou de empreendedorismo e seu primeiro empreendimento foi uma empresa de café. Como ele não gostava do café da CERTI, teve atitude de empreendedor e resolveu criar um negócio que resolvesse seu próprio problema.

Ao mesmo tempo estava escrevendo o seu mestrado e o tema era  sistema de recomendação de filmes, pois na mesma época a Netflix lançou um concurso chamado Netflix Prize. O desafio era dar um prêmio de 1 milhão de dólares para quem conseguisse criar um sistema de recomendação com um desempenho 10% melhor do que o deles. Era uma ótima oportunidade e a própria empresa fornecia os dados reais da sua base de usuários para os competidores utilizarem para treinar os seus algoritmos.

Começaram com um time pequeno de 2 pessoas e logo no início já contrataram 1 pessoa e após um ano eles conseguiram melhorar o desempenho em 7% da Netflix e resolveram formalizar a empresa. Neste tempo eles perceberam que podiam reposicionar a empresa e focar em e-commerce.

Nos primeiros meses de empresa, a Fundação CERTI foi uma grande parceira que apoiou o projeto e liberaram um espaço para eles ficarem pré-incubados. Ficaram aproximadamente 7-8 meses e depois se mudaram para o CELTA (incubadora da CERTI). Foi neste período que eles participaram e ganharam 4 editais de inovação a fundo perdido. Ao todo levantaram em torno de R$ 1 milhão.

Aqui podemos ver a importância de um ecossistema empreendedor na sua região. Fundações de pesquisa, editais de inovação, incubadoras e aceleradoras são fundamentais para o desenvolvimento da sua comunidade.

Recentemente a McKinsey & Company lançou a primeira edição do Brazil Digital Report que tem como objetivo apresentar um panorama geral da economia brasileira, incluindo uma visão da inovação e empreendedorismo. Neste relatório ele mostra um pouco do ecossistema catarinense:

ecossistema de startups de santa catarina

No relatório também tem informações sobre outros ecossistemas. Você pode fazer o download completo neste link: https://www.brazilatsiliconvalley.com/.

Já no primeiro semestre de 2010 eram em 5 pessoas e decidiram não continuar mais na competição Netflix Prize. Aqui, Joãozinho teve um desafio de mudar a cabeça do seu time e fazer eles entenderem que o foco era criar um sistema que fosse útil para as pessoas e, não criar algo legal apenas para participar de uma competição.

INVESTIMENTO-ANJO

Os negócios iam bem e na metade de 2010 eles foram atrás de um investidor profissional sem precisar de dinheiro, pois eles tinham dinheiro em caixa. Sabe qual é a melhor hora de procurar um investidor? É quando você não precisa de dinheiro.

A Chaordic foi atrás de investidores que pudessem ajudá-los. A equipe era muito técnica e buscava pessoas com experiência em negócios e vendas e acabaram conhecendo alguns executivos da DataSul e alguns estavam saindo da operação após a compra pela TOTVS.

O ex-presidente e ex-vice-presidente da Datasul acabaram investindo e o interessante é que a Chaordic nunca utilizou o dinheiro investido, pois em novembro de 2010 a empresa alcançou o break-even (ponto de equilíbrio). Joãozinho enfatiza que o dinheiro não foi o mais importante e sim a participação dos investidores dentro do negócio e principalmente na visão comercial. Eles atuaram mais como mentores do que investidores.

A Chaordic só chegou a contratar o primeiro vendedor em 2012. No início só o Joãozinho fazia as vendas e o resto da equipe era técnico. A equipe técnica era um diferencial da empresa e teve um peso muito importante para ter um lock-in* competitivo no mercado com a solução deles.

*lock-in = termo inglês que significa o aprisionamento tecnológico e que decorre de particularidades em produtos ou serviços que tornam seus usuários dependentes dos fornecedores, impedindo-os de trocar de fornecedor sem custos adicionais substanciais.

GO-TO-MARKET

A Chaordic estava em transformação do produto e precisava de um case para alavancar as vendas. E é nessas horas que a rede de contatos faz a diferença. Os investidores-anjos abriram portas na Saraiva e eles implementaram o sistema na categoria de filmes primeiro e depois expandiram para outras seções.

A Saraiva em 2010 era o segundo e-commerce em audiência no Brasil e a quarta ou quinta em termos de faturamento. Na época só perdia pra B2W em audiência. Conseguiram fazer um case com a Saraiva e apenas com a Saraiva como clientes, eles conseguiram atingir o break-even.

A partir do case era preciso ir para o mercado com mais força para adquirir mais clientes. Rodrigo Lóssio, da Dialetto, era o Assessor de Imprensa nesta época e conseguiu uma conversa com uma jornalista da Exame. Ela aceitou o convite e fez a entrevista, pois também tinha interesse em entrevistar o presidente da Saraiva.

Qual foi Resultado? Uma matéria de 4 páginas na Exame sobre a Chaordic e com isso, conseguiram entrada no mercado e já em 2011 fecharam contrato com 5 dos 10 maiores e-commerces do Brasil.

FOCO E SABER DIZER NÃO

Com o crescimento e exposição na mídia, eles foram abordados por outros segmentos. O principal deles foi o mercado de portais de notícias. Para Joãozinho o foco e a clareza do mercado foram determinantes para o sucesso da Chaordic.  Ele percebeu que o mercado de notícias estava caindo e que deveria atacar ou o mercado de e-commerce ou de telefonia.

Ele tomou uma difícil decisão que poucos empreendedores conseguem. Joãozinho falou NÃO para grandes empresas na época como, por exemplo, a UOL, Abril e NET. Eles eram apenas 15 pessoas e viram que aceitar clientes de outros segmentos ia atrapalhar. Viram que não iam fazer bem nenhuma das coisas e não entregariam um produto com qualidade para empresas de e-commerce, mídia e telefonia. Cada segmento era diferente e precisaria de uma estratégia totalmente diferente. Os NÃOs foram pra focar na entrega e ter poder de briga e competitividade.

Dicas do Joãozinho:

“Primeiro é importante ter clareza de qual valor você vai entregar. Depois é preciso saber qual mercado e qual é o seu tamanho? Vender pra grande player é diferente de vender pro médio e pequeno player. Por último, é preciso fazer uma segmentação do mercado para encontrar o melhor caminho.”

  1. Qual proposta de valor
  2. Qual mercado
  3. Segmentar o mercado

CULTURA DA CHAORDIC

A cultura da Chaordic era muito forte. Como foi a construção da cultura? No início os founders sabiam que queriam criar uma empresa onde eles mesmo gostariam muito de trabalhar. Para isso acontecer, eles estudaram o que estava acontecendo no Vale do Silício e todos os colaboradores novos tinham liberdade para influenciar na cultura da empresa.

Cultura é um aspecto vivo de valores das pessoas que estão dentro da empresa. E os founders tem o papel fundamental de “podar” a cultura. A maioria das ideias não foi dos founders, Joãozinho e João Bosco, e sim dos funcionários.

Cultura: transparência e dar voz para as pessoas se sentirem donas na empresa e saber que elas têm poder de influenciar.

Contudo, não é tão simples assim dar liberdade e assim como outras empresas a Chaordic também teve alguns problemas durante a jornada. Mas no final, dar liberdade a todos colaboradores tem um saldo muito mais positiva e saudável do que negativa.

Exemplo bom: cartaz de uma vaga de estágio.

Uma vez eles fizeram um cartaz para uma vaga de estágio envolvendo todo mundo da empresa. No final eles fizeram algo tão genial que acabou saindo como reportagem na Exame.

O cartaz não tinha o logo da Chaordic, só tinha um código com o título: escolha a sua pílula (azul e vermelha). A vermelha significava trabalhar em uma companhia, onde mesmo sendo estagiário você vai participar na construção e se sentir como sócio e a azul significava trabalhar em um lugar sem propósito. E o interessante era que o interessado tinha que decifrar um código primeiro para depois conseguir o link da vaga.

Exemplo ruim: “bullying” era um dos valores.

O bullying era uma forma das pessoas serem sinceras umas com as outras e de falar na cara o que pensava. Contudo, quando chegaram a ter mais 60 pessoas os problemas começaram. O número de pessoas afetadas pelo bullying era maior do que as pessoas que faziam. E com isso, mudaram a cultura dentro da companhia.

VENDA DA STARTUP (EXIT)

Foram 3 meses de negociação, due diligence, SPA, MOU até a venda. Um aprendizado importante é ter uma empresa de auditoria todo ano desde o início. Isto foi uma exigência dos investidores-anjo e facilitou muito na negociação, pois deu credibilidade na hora da venda.

BATE-BOLA

  • Livro: O capital no século XXI – Thomas Piketty
  • Ferramenta: planilhas e calendar
  • Fonte de conhecimento: livros, internet e aceleradoras
  • Empreendedor que admira: Jeff Bezos
  • Hábito: estudar e fazer benchmarking