Como abordar e se relacionar com potenciais investidores

By 20/04/2017 November 6th, 2017 Investimento

Certa vez ouvi o Eric Santos, CEO da Resultados Digitais e um dos empreendedores que mais admiro, mencionar: “investidores investem em linhas e não em pontos”. A frase soou estranha no primeiro momento, mas fez total sentido após ele concluir seu pensamento.

Muitos empreendedores acreditam que o simples fato de fazer uma apresentação (pitch) para determinado investidor, fará com que as coisas aconteçam e o dinheiro entre na conta. O que Eric quis dizer é que, antes de investir em qualquer negócio, investidores buscam conhecer os empreendedores, verificar se eles têm habilidade de construir e sustentar o crescimento da startup, e eventualmente simpatizar com eles.

Para isso, não é apenas uma interação (ponto) com o investidor que fará você captar investimento, e sim múltiplas interações que possibilitarão construir um relacionamento sólido e de confiança (linha). Assim como em qualquer relacionamento, a quantidade e, principalmente, a qualidade das interações entre as partes fará com que seja criado o necessário para acontecer o investimento.   

O objetivo deste post é mostrar qual a melhor forma de abordar investidores e como se relacionar com eles. A propósito, também escrevi um post com as principais opções de investimento para startups, caso tenha interesse em saber mais.

Verdades sejam ditas

Antes de ir direto ao assunto, é importante que você saiba o que se passa na vida e cabeça de investidores. Para isso, listei algumas verdades que fazem parte do universo de investimento. Vamos lá:

  • Investidores avaliam centenas de startups e fazem poucos investimentos – não espere atenção exclusiva para seu negócio;
  • Investidores esperam ter empatia com empreendedores antes de investir;
  • Um processo de captação no Brasil geralmente dura mais de seis meses (com raras exceções) – ter paciência e um plano B é interessante;
  • Empreendedores solitários (que não tem sócios na operação) tem pouca chance de receber investimento no Brasil;
  • Cada fundo tem sua tese de investimento que contempla os tipos e características de startups que pretendem investir – para não perder tempo, verifique se o fundo que você irá abordar têm fit com seu negócio;

Como abordar um investidor

Sem sombra de dúvidas, a melhor forma de abordar um investidor é através de indicações de sua rede de contato. Isso ficou nítido no DarwinTalks que fizemos com o Leopoldo Lima e Rodrigo Ventura, da CVentures e BZPlan, respectivamente. Mas, antes de captar investimentos, entenda melhor os termos e tipos de contratos aplicados em investimentos para startups, aqui neste post

Busque em sua rede de contatos as pessoas que tem legitimidade para fazer a ponte entre você e potenciais investidores. Tão importante quanto a ponte em si, a pessoa que a fará precisa estar “comprada” com a ideia de seu negócio, ou seja, endossar sua startup tendo a certeza de que está recomendando uma boa oportunidade.

Caso a opção de indicação não seja possível, uma boa forma de iniciar este relacionamento é através de cold call ou cold e-mail. Inicie o contato buscando uma aproximação, e não diretamente o investimento. Tente marcar um café ou uma conversa presencial para entender melhor como o fundo de investimento trabalha e apresentar sua startup.

Esteja preparado para esta conversa com todos os detalhes de sua startup e mercado. Saiba que existem fatores que todo investidor busca em uma startup, mas que outras características como postura, profissionalismo e educação também contam pontos.

Outra opção aqui é comparecer em eventos frequentados por investidores. Esta é uma boa oportunidade para a troca de cartões e até mesmo um elevator pitch. A única observação que deixo aqui é ter como objetivo um primeiro contato e não a discussão profunda sobre o negócio. Tente despertar o interesse do investidor ao ponto de conseguir marcar uma nova conversa, mas dessa vez com o objetivo de falar sobre sua startup.

Como manter contato com investidores

Tendo ciência de que investidores investem em linha, e não em ponto, a construção desse relacionamento se dará com base nas interações que vocês terão. Desta forma, as demais interações são tão importantes quanto a abordagem inicial.

A primeira dica que dou é montar um pipeline de investidores. Estranho? Não muito. A captação de investimento nada mais é que uma “venda” do futuro de sua startup em troca de investimento. Não comentei anteriormente, mas é saudável manter contato com vários investidores, e esse é mais um motivo para montar um pipeline específico para isso.

Com o pipeline será possível rastrear todas as interações e consequentemente reunir toda informação gerada em um único lugar. Ele também ajudará a monitorar os deals que estão mais quentes ou quem precisa de um “oi, lembra de mim?”.

Tendo um pipeline ativo e alguns investidores já abordados, agora é hora de construir sua linha até o investimento. Caso haja um interesse por parte do investidor, ele deixará claro quais serão os próximos passos até tomarem a decisão de investir. Aqui, procure entender quais são as etapas e pessoas envolvidas. Saiba que é um processo exaustivo, que levará tempo e demandará esforços para levantar números e informações solicitadas.

Caso aconteça um “no go” por parte do investidor, entenda que isso não significa um nunca. Como as coisas mudam muito rápido nesse meio, eles sabem que o jogo pode melhorar. Para não importunar a vida de VCs e não perder seu tempo em vão, sugiro criar um mailing a ser enviado mensalmente com o status de sua startup. Isso significa, mostrar o progresso e as novidades desse período.

O objetivo aqui é deixar o investidor a par do que está acontecendo com seu negócio. O formato desse conteúdo não é o primordial. Pode ser tanto no corpo do e-mail quanto em um pdf no estilo One Page Report. O importante aqui é o conteúdo que você mostrará. Então, coloque-se por um momento no lugar do investidor para imaginar qual conteúdo ele acharia relevante receber.

Minha sugestão é mostrar as principais métricas de seu negócio e highlights, como novidades, lançamentos, testes, aprendizados e descobertas. Também coloque-se à disposição para tirar qualquer dúvida que possa surgir. Nesta situação, seja persistente. Provavelmente haverão poucas respostas de quem receberá o e-mail, mas não deixe de enviá-lo. Saiba que, a ideia aqui é chegar ao ponto onde o interesse do investidor seja despertado. E se você conseguir mostrar bons indícios de sucesso, será a vez da sua startup entrar no pipeline de investimento deles.

 

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